راهنمای کامل هک رشد کسب و کار: از صفر تا صد
این تصور که تنها به درآمدزایی از مشتریان بپردازید، به شما آسیب خواهد رساند. وقتی از هک رشد صحبت میکنیم، محور اصلی صحبتهایمان مشتریان و منافع آنهاست؛ نکتهای که اغلب اوقات به درستی درک نمیشود. برای توضیح بیشتر، یک داستان واقعی را بیان میکنیم.
تیم ملی دوچرخهسواری انگلستان از سال 1907 تا 2007 به مدت یک قرن، هیچ مقام یا افتخار مهمی کسب نکرده بود و در وضعیت نامطلوبی قرار داشت. در این صد سال، این تیم تنها در چهار مسابقه موفق به کسب مقامهای دوم و سوم شد. در سال 2007، بریز فورد به عنوان سرمربی جدید تیم منصوب شد. او به طور جامع تمامی جنبههای تیم را بررسی و تحلیل کرد و با اعمال تغییرات قابل توجه، ناگهان تحولی عظیم در تیم ایجاد کرد. طی ده سال از 2007 تا 2017، تیم انگلستان موفق به کسب 178 مدال جهانی، 66 مدال المپیک، 5 عنوان قهرمانی تور دو فرانس، 9 رکورد المپیک و 7 رکورد جهانی شد. تیمی که در یک قرن تنها چهار بار به سکوی دوم و سوم رسیده بود، در این دهه به دستاوردهایی بزرگ دست یافت و 60 درصد افتخارات جهانی این رشته را به خود اختصاص داد. وقتی از فورد در مورد این موفقیتها پرسیدند، او اظهار داشت: “راه رسیدن به هر هدفی میتواند کوتاهتر، مقرون به صرفهتر و تخصصیتر از آنچه تصور میشود باشد.”
در زندگی و کسبوکار نیز همین اصول برقرار است. اگر هدف ما رشد و توسعه زندگی و کسبوکارمان است، نکته کلیدی این است که فرآیند رشد نباید متوقف شود. همچنین در طول این مسیر، باید به سادهسازی، تخصصیتر کردن و کوتاهتر کردن مراحل رشد نیز توجه کنیم تا بتوانیم به بهبود مستمر دست یابیم.
هک رشد چیست؟ هک رشد یا مفهوم ایجاد رشد، به معنای آزمودن و تجربه سریع روشهای مؤثر برای افزایش رشد کسبوکار در بازار است.
بسیاری از اوقات وقتی ایدهای خوب داریم، زمان زیادی را صرف بهبود آن میکنیم تا به ایدهآل خود نزدیک شویم؛ در حالی که باید ایده مناسب را سریعتر به اجرا درآوریم و در طول عمل، فرصت بهبود و توسعه را برای آن فراهم کنیم. یکی از اصول اساسی هک رشد، زمان در اجراست. اثرگذاری یک ایده تا زمانی که به سرعت وارد مرحله اجرا نشود، مشخص نخواهد شد و همچنان به عنوان یک مفهوم نظری باقی میماند که ممکن است در عمل با تصورات قبلی ما تفاوتهای زیادی داشته باشد.
تصوراتی که ممکن است با واقعیت عملی هماهنگ نباشند. بنابراین، هک رشد فرآیندی است برای آزمایش سریع روشها تا از این طریق بتوان روشهای کارآمد را شناسایی و نگه داشت و روشهای نامناسب را از کسبوکار حذف کرد.
هکر رشد کسی است که فرآیند هک رشد را اجرا میکند. این فرد تمام تمرکز و دغدغهاش رشد کسبوکار است. کارآفرینی که با رویکرد هک رشد فکر میکند، به دنبال جذب افرادی است که همین نگرش را دارند. به این ترتیب، کارآفرین تیمی از افراد توانمند را تشکیل میدهد که تنها هدفشان رشد کسبوکار است و بلافاصله ایدهها را به مرحله اجرا میرسانند تا در عمل آنها را اصلاح کرده و به رشد انفجاری دست یابند.
مثال رشد گل و رابطه باغبان را بهخاطر بیاورید
رشد در سه مرحله رخ میدهد:
- رشد در مرحله کاشت: باید بدانیم چه بذری را میخواهیم بکاریم؟ ایدهمان چیست؟ محصولمان چیست؟
- رشد در مرحله داشت: این مرحله، نگهداری، تقویت و پرورش است.
رشد در مرحله برداشت: به معنای تلاش برای حفظ و افزایش شتاب رشد.
مرحله ابتدایی یا همان نحوه شروع بسیار حائز اهمیت است. در بسیاری از موارد، شروع یک کسبوکار میتواند به بروز پدیدههایی منجر شود که خارج از کنترل مدیران است. مدیران باید از خود بپرسند که چه عواملی موجب شکلگیری این پدیدههای مثبت شدهاند؟ و چه عواملی منجر به نتایج زیانبار شدهاند؟ یک هکر رشد باید از خود بپرسد که اگر امکان بازگشت به گذشته وجود داشت، این بار چگونه شروع میکردم؟ برای یک کاشت موفق، نیاز به یک بذر خوب و یک زمین مناسب داریم. بذر همان ایده است و زمین همان بازار هدف. انتخاب نادرست بازار هدف، یکی از مشکلات کسبوکارهاست. نکته دومی که حتی از بازار هدف مهمتر است، انتخاب مناسب بازار رقابتی است. هر رقابتی در بازار برای هر کسبوکاری مناسب نیست و ممکن است رقابت در زمینه نادرست، به ساختار کسبوکار آسیب برساند. رقابت نادرست، موجب تحلیل و هدررفت نیروی کسبوکار میشود.
نکته سوم مربوط به زمینبازی شرکت است. زمینبازی به منزله همان محلی است که قبل از رقابت اصلی تمرین میکنید. آیا در شرکت شما فرصت برای رشد و بهبود وجود دارد؟ آیا هکرهای رشد در ساختار کسبوکارتان حضور دارند؟ اگر تصور کنید که چون موز در آب و هوای گرم رشد میکند، بنابراین در بیابان هم موفق خواهد بود، در واقع زمینبازی اشتباهی را انتخاب کردهاید. زمینبازی نه تنها در بازار هدف، بلکه در بازار رقابت و درون شرکت نیز تأثیرگذار است.
حالا که با مفهوم زمین در مرحله کاشت آشنا شدیم، به تحلیل دانه میپردازیم. دانه یا همان ایده کسبوکار، دارای چند نکته کلیدی است. نخستین اشتباه، انتخاب دانهٔ نامناسب است. دانههای “رمانتیک” را کنار بگذارید. برخی ایدهها بسیار احساسی و هیجانی هستند و مدام ذهن ایدهپرداز را به خود مشغول میکنند؛ اما همین احساساتی بودن بیش از حد، باعث میشود در دام ایدهآلگرایی گرفتار شوید و از واقعیتها فاصله بگیرید.
این ایدهآلگرایی میتواند شما را یا درگیر مباحث نظری کند و هرگز به عمل نرساند، یا آنقدر ایده را تحلیل و نقد کنید که دیگر برایتان جذابیتی نداشته باشد و در نتیجه، از اجرایش منصرف شوید. به خاطر داشته باشید که ۸۳ درصد شرکتهایی که در لیست پانصد شرکت برتر جهان قرار دارند، از ایدههای خارقالعادهای شروع نکردهاند؛ بلکه موفقیت آنها نتیجه ایدههایی است که به خوبی و بهموقع اجرا شدهاند. این شرکتها بدون تأخیر ایدههایشان را عملی کرده، آنها را آزموده و اصلاح کردهاند و با تقویت نقاط قوت و برطرف کردن نقاط ضعف، به رشد و موفقیت رسیدهاند.
همه ایدهها نسخهبرداری شدهاند، و آنچه به عنوان تمایز مشاهده میکنید، در حقیقت بهبود نسخههای کپی شده است. – استیو جابز
بسیاری از مواقع نیازی نیست که دوباره چرخ را اختراع کنید! اغلب ایدههای خوب وجود دارند و فقط نیاز به بهبود دارند. اگر میخواهید به سیب برسید، نیازی نیست که دانه سیب را دوباره با تغییرات ژنتیکی بسازید. هک رشد این امکان را میدهد که با گرفتن ایدههای موجود و بهبود آنها، به رشد برسید. به کسبوکارهای موفق در ایران نگاه کنید! برای مثال دیجیکالا، اسنپ، علیبابا، کارنامه و دیگر شرکتهای بزرگ در ایران، هیچکدام نتیجه ایدههای کاملاً نو و منحصر به فرد نیستند؛ بلکه همان ایدههای قدیمی هستند که بهطور مناسبی با بازار ایران سازگار شده و رشد کردهاند. اغلب اوقات، ایدههای بسیار نو ممکن است هرگز به رشد مطلوب نرسند، در حالی که ایدههای موجود با بهبود و توسعه توسط افراد خبره، به نتایج بهتری دست پیدا میکنند.
نکته مهم دیگری که باید در انتخاب ایده مدنظر قرار داد، نیازهای مشتری است. بسیاری اوقات، ایدههایی که در حال حاضر مورد نیاز و پسند مشتریان هستند، ممکن است در آینده بازار خود را از دست بدهند، بنابراین تأخیر در اجرای ایده میتواند منجر به از دست رفتن فرصتهای بازار شود. همچنین، اگر ایدهای انتخاب شود که با نیازهای مشتریان تطابق نداشته باشد، هرگز به بازار مناسبی نخواهد رسید. با هک رشد بازاریابی کسب و کارتان را به اوج برسانید. تکنیکهای هک رشد نقش مهمی در توسعه محصول، استراتژی بازاریابی و کانالهای فروش دارد و محور آن بر پایه آزمایش، تحلیل و نوآوری بنا شده است.
بنابراین در هک رشد، سؤالات کلیدی این است که میخواهیم در چه بازاری فعالیت کنیم؛ بازار هدف ما چیست؟ در چه زمینهای قصد رقابت داریم؟ زمینبازی و زیرساختهای شرکت ما چگونه است؟ و پس از آن باید بپرسیم که کدام ایده را باید پرورش دهیم؟ در کدام ایده و محصول میخواهیم شناخته شده و متخصص باشیم؟
همه انسانها به دنبال رشد هستند و هیچکس با آن مخالفتی ندارد. اما مسئله اصلی این است که بسیاری از افراد علیرغم تمایل به رشد و صرف وقت و هزینه، به موفقیت دست پیدا نمیکنند. چرا اینگونه است؟ به این دلیل که در طول فرآیند رشد، چیزی در حال از بین رفتن و هدر رفتن است. ممکن است یک ایده عالی در یک بازار مناسب با هدفی واضح دنبال شود، اما باز هم به رشد نرسد زیرا در جایی، منابع در حال تلف شدن است. فرض کنید کسبوکار شما مانند یک قطار در حال حرکت بر روی ریلی است که این ریل مناسب نیست و باعث اتلاف منابع و کاهش سرعت شما میشود. به این ریل در کسبوکار “ساختار” میگویند. همانطور که اشاره کردیم، رشد شامل سه مرحله کاشت، داشت و برداشت است. ساختار در مرحله داشت، یعنی مرحله دوم، جای دارد و نقش حیاتی در این فرآیند ایفا میکند.
اجرای ایدههای خوب در یک ساختار نامناسب باعث هدر رفت منابع میشود و این هدر رفت، به کاهش بهرهوری منجر میشود.
ممکن است برای شما پیش آمده باشد که وقتی با مشکلی مواجه میشوید، با وجود تلاش فراوان، مشکل حل نمیشود. دلیل این اتفاق ساختار کاری نامناسب است. شما ممکن است منابع بیشتر، نیروی بیشتر، ثروت بیشتر و ایدههای بهتری نسبت به دیگران داشته باشید، اما اگر همه این موارد را در یک ساختار نامناسب به کار بگیرید، به رشد نخواهید رسید. بدون وجود یک ساختار مناسب، تمام فعالیتها منجر به هدر رفتن منابع سازمان شده و بهرهوری کاهش مییابد. در نتیجه، با وجود صرف وقت و منابع، سازمان به رشد مطلوب خود نخواهد رسید. وقتی مرحله داشت، یعنی مرحله ساختار، مشکل داشته باشد، هر فعالیتی منجر به اتلاف هزینه میشود. در اینجاست که تفکر هک رشد برای بهبود سیستم و ساختار وارد عمل میشود.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
مدل کسبوکار: چارچوبی برای موفقیت کسبوکارها
فرآیند راهاندازی کسبوکار و خط رشد کسبوکار چیست؟ الزامات رشدی فردی کارآفرین چیست؟
چطور میتوانیم ایدههای جدید کسبوکار پیدا کنیم؟
راهنمای جامع نگارش طرح کسبوکار: مراحل، ضرورتها و بخشهای کلیدی
دیدگاهتان را بنویسید