افزایش فروش با 24 تکنیک کاربردی مشترییابی
فروش همواره در یک چرخه اتفاق میافتد، چرخهای که پیوسته در حرکت است و برای حفظ این حرکت به سوخت نیاز دارد. این سوخت همان مشترییابی است. فرایند فروش شامل سه فعالیت اساسی است: ابتدا شناسایی و یافتن مشتریان، سپس معرفی محصول و متقاعد کردن مشتری به خرید از شما و در نهایت پیگیری و نهایی کردن فروش در همان لحظه است. برای دستیابی به فروش موفق، باید 90 درصد از وقت خود را به دو مرحله اول و تنها 10 درصد را به مرحله سوم اختصاص دهید.
یادتان هست که در کودکی قایمموشک بازی میکردید؟ پیدا کردن کسی که در مدت زمان تعیین شده مخفی شده بود، بسیار لذتبخش بود و سپس با مخفی شدن در جایی که دوستانتان هرگز نمیتوانستند شما را پیدا کنند، به زرنگی خود افتخار میکردید. در فروش حرفهای، شما و رقبایتان دائماً درگیر نوع دیگری از بازی قایمموشک هستید. مشتریان بالقوه در مناطق مختلف جغرافیایی، چه در دنیای مجازی و چه در دنیای واقعی، در سراسر قلمرو شما پراکندهاند.
مشترییابی اساسیترین فعالیت در طراحی یک سیستم فروش موفق است. نگه داشتن جریان مستمر ورودیهای فروش و نرخ مراجعه، کلید پایداری اقتصادی و اثربخشی قیف فروش سازمان شماست. قیف فروش شامل مشتریان بالقوه شماست و هر مشتری برای عبور از قیف و تبدیلشدن به یک مشتری فعال، زمان خاص خود را نیاز دارد. تأکید بر مشترییابی در حوزههای مختلف فروش ممکن است متفاوت باشد، اما در نهایت، موفقیت شما به کمیت و کیفیت مشتریان موجود در قیف بستگی دارد. مشترییابی و بررسی مداوم بازار شما، چه محلی و چه جهانی، حیاتیترین بخش هر کسبوکار است. تمامی فعالیتهای دیگر بر محور توانایی شما در پر نگهداشتن قیف فروش میچرخند.
با این حال، یکی از غفلتهای عمده بسیاری از فروشندگان این است که زمانی را به پر کردن این قیف اختصاص نمیدهند. آنان به قدری از مشتریان جدیدی که جذب کردهاند هیجانزده میشوند که تمرکز بر مشترییابی را به کل فراموش میکنند. اما پس از مدتی متوجه میشوند که قیفشان خالی شده است و دچار نگرانی میشوند. این وضعیت میتواند فاجعهبار باشد زیرا ممکن است هفتهها یا ماهها طول بکشد تا مشتری بالقوه دیگری وارد قیف شود.
هر سازمانی به مرور زمان با کاهش و ریزش مشتریان مواجه میشود. نرخ خروج مشتری معمولاً بین ۱۵ تا ۳۰ درصد است و با توجه به تهدید مداوم رقبا، نمیتوان از فرآیند جذب مشتریان جدید غافل شد. بدون تعهد به افزایش تعداد ورودیهای جدید، چگونه میتوانید به اهداف سالانهتان دست یابید یا از آنها پیشی بگیرید؟ باید به خاطر داشته باشید که کارفرمایان به نتایج اهمیت میدهند، نه به فعالیتها.
یافتن مشتریان جدید گام نخست در فرآیند فروش است، اما به تنهایی به فروش منجر نمیشود.
صرف داشتن محصول یا خدمتی که میدانید مورد نیاز بسیاری از افراد است، به معنای جذب خودکار مشتری نیست و تضمین نمیکند که مشتریان به فروشگاه، وبسایت یا صفحات شبکههای اجتماعی شما بیایند. شما باید فعالانه و جسورانه به دنبال مشتری بگردید. در واقع، بیشتر صاحبان کسبوکار حتی پس از دستیابی به رونق و شهرت، بهطور مستمر در جستجوی مشتریان جدید هستند.
رازهای ترسیم دقیق مشتری ایدهآل
شاید برای شما هم پیش آمده باشد که کالا یا خدماتی را به شخصی ارائه دادهاید اما در دریافت هزینه با مشکلاتی روبرو شدهاید. بسیاری از مشتریان توانایی پرداخت ندارند، برخی نمیخواهند پول بدهند و بعضی هم به موقع پرداخت نمیکنند. حال چه باید کرد؟ باید همیشه تصوری واضح از مشتری و خریدار ایدهآل خود داشته باشید. با خود بیندیشید که مشتریان ایدهآل شما چه ویژگیهایی دارند؟ آنها کجا خرید میکنند؟ کجا و چگونه اوقات فراغت خود را میگذرانند؟ این اطلاعات را جمعآوری کنید تا بتوانید خود و اطلاعاتتان را در جایی قرار دهید که بازار هدف شما حضور دارد. بهتر است به دنبال مشتریانی باشید که بدون مشکل و با کیفیت باشند؛ در غیر این صورت، زمان و هزینه زیادی را از دست خواهید داد. یک پروفایل برای مشتری احتمالی ایدهآل خود ایجاد کنید.
زمانی را به تعیین پروفایل مشتری ایدهآل اختصاص دهید و تحقیقات لازم را در پایگاه داده خود انجام دهید. پنج مشتری برتر شما چه کسانی هستند؟ بدترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ سودآورترین مشتریان شما چه کسانی هستند؟ کدام یک از آنها کمترین سود را دارند؟ برای هر یک از این گروههای مشتری پروفایلی تهیه کنید. این تصور که اگر پروفایل یک شرکت در پایگاه داده شما وجود دارد، پس مشخصات مشتری ایدهآل شما را دارد، نادرست است.
همچنین تفکر به “روش حل مسئله” میتواند مؤثر باشد، به این صورت که بررسی کنید نقاط ضعف مشتریان ایدهآل شما چیست و محصول شما چگونه میتواند این مشکلات را برطرف کند. پس از انجام این کار، میتوانید از لیست پروفایلها و شرکتهای موجود خود بهره ببرید تا کسبوکارهای دیگری را بیابید که با این معیارها سازگار باشند. این روش به شما کمک میکند تا در فرآیند جذب مشتری روی اهداف مناسبتری تمرکز کنید.
اشتباهات رایج در درک خرید و چرخه فروش
از مدتزمان چرخهی فروش خود آگاه شوید: آیا فرآیند خرید محصول شما طولانی است و افراد زیادی در آن دخیل هستند؟ سپس بیاندیشید که خریدار هدف شما معمولاً چگونه محصولات و خدمات شما را پیدا میکند. آیا در شبکههای اجتماعی فعال است؟ به حرف چه کسی بیشتر توجه میکند و از چه کسی در خرید الگو میگیرد؟ بررسی کنید که مشتریانتان چگونه میتوانند محصولات شما را خریداری کنند. وقتی این موضوع را درک کردید، میتوانید نقاط ضعف خود را شناسایی کنید. اگر در درک این مسئله دچار مشکل هستید، به سؤالات زیر پاسخ دهید:
مشتریان چگونه وبسایت شما را پیدا میکنند؟
آیا این از طریق رسانههای اجتماعی یا سایر کانالها انجام میشود؟
آنها پس از ورود به صفحه شما چه اقداماتی انجام میدهند؟
قبل از خرید به دنبال چه محتوایی در صفحه شما هستند؟
۲۴ روش مؤثر برای مشترییابی و جذب مخاطبان باکیفیت
1. روزنامهها
بخشهای مرتبط با کسبوکار، آگهیهای “نیازمندیها” و مقالات تجاری و تبلیغاتی را بررسی کنید تا بتوانید اسامی و دیدگاههای افرادی را که در شرکتهای مورد علاقهتان فعالیت میکنند را پیدا کنید. اطلاعیهها و اعلامیههای شرکتها را نیز مرور نمایید. روزنامهها میتوانند ایدههای بسیاری به شما بدهند. شرکتهای پیشرو همیشه در تلاشاند تا اخبار و دستاوردهای خود را منتشر کنند. اگر محصول یا خدمات ویژهای ارائه میدهید، آنها نیز به دنبال مجموعهای مثل شما هستند، اما شاید نتوانند شما را پیدا کنند؛ این شما هستید که باید آنها را پیدا کنید.
2. آگهیهای استخدام
سایتها و بخش آگهی استخدام نشریات میتوانند اطلاعات و نشانههای ارزشمندی درباره نیازهای مشتریان به شما ارائه دهند. برای مثال، اگر شرکتی به دنبال یک حسابدار است، شاید بتوانید با خدمات مشاوره مالی یا مالیاتی به آنها کمک کنید یا نرمافزار حسابداریشان را بهروزرسانی نمایید. همچنین، اگر شرکتی به دنبال استخدام نیروی فروش است، ممکن است بتوانید با راهحلها و خدمات فروش خود مشکلاتشان را حل کنید. شرکتهایی که در حال استخدام هستند، معمولاً پویا و فعالاند و میتوانند فهرست خوبی از مشتریان بالقوه برای شما باشند. آیا تا به حال با لیستی از شرکتهای فعال مواجه شدهاید که پس از تماس متوجه شدهاید بسیاری از اطلاعات آن نادرست یا قدیمی است؟
3. انجمنهای صنعتی
فهرستی بهروز از شرکتها و اعضای انجمنهای حقوقی، پزشکی، مهندسی و مشابه آنها تهیه کنید. از این انجمنها بخواهید تقویم نشستهای فصلی یا سالیانه اعضایشان را در اختیار شما قرار دهند. این انجمنها همیشه به دنبال راههای جدید برای جذابتر کردن جلسات خود هستند و شاید شما همان چیزی باشید که به دنبال آن هستند. به عنوان مثال، میتوانید به عنوان سخنران در جلسه بعدی آنها حضور یابید یا در هنگام پذیرایی و استراحت نشستها، دستاوردهای خود را معرفی کنید. اگر از صحبت کردن در جمع هراس دارید، فردی از شرکتتان را که به این کار علاقه دارد همراه ببرید. با این کار شرکت شما در نظر آنها تأثیرگذار خواهد بود و میتوانید پیشتاز باشید.
اگر کسبوکار شما بر فروشهای B2B متمرکز است، پیوستن به اتاق بازرگانی شهر و منطقه خود را در نظر بگیرید زیرا در آنجا میتوانید با کسبوکارهای محلی دیگر ارتباط برقرار کنید، در کارگاههای آموزشی شرکت کنید و موارد مشابه. همچنین میتوانید به گروههایی بپیوندید که بازار هدف شما را تشکیل میدهند. برای مثال، اگر بازار شما شامل مادران و فرزندان آنها است، به گروههای “مادر و فرزند” بپیوندید.
در صنایع مختلف، رویدادهای متنوعی برگزار میشود. برخی از این رویدادها در سطح ملی و برخی دیگر در سطح منطقهای برگزار میشوند. نیازی نیست که در همهی این رویدادها حضور داشته باشید، فقط چند مورد را برای شروع انتخاب کرده و برای حضور در این برنامهها در طول سال برنامهریزی کنید. ممکن است در ابتدا کسی را نشناسید و در چند رویداد اول تنها باشید، اما این رویدادها فرصتهای بسیاری برای شما فراهم میکنند که در صورت عدم شرکت، این فرصتها را از دست میدهید. بررسی کنید که کدام سازمانها رویدادهایی را برگزار میکنند که ممکن است بازار هدف شما را جذب کنند. به دنبال اطلاع از رویدادهایی باشید که مشتریان بالقوه شما را گرد هم میآورند. راهی برای حمایت و پشتیبانی از آن رویدادها پیدا کنید؛ این میتواند شامل اختصاص زمان، محصول یا خدمات شما و یا حتی سرمایهگذاری مالی باشد که در عوض موجب شناخته شدن و معرفی نام شما شود.
4. بانکهای اطلاعاتی مکتوب
این بانکهای اطلاعاتی شامل دایرکتوری مشاغل و فهرست شرکتکنندگان در نمایشگاههای تجاری است که منبعی عالی از کسبوکارها در حوزهی شما میباشد. تماسهای خود را از انتهای فهرست شروع کنید و به سمت جلو پیش بروید. اکثر فروشندگان، کار خود را از ابتدای فهرست شروع میکنند و معمولاً به یکسوم پایانی آن نمیرسند. احتمال زیادی وجود دارد که کسبوکارهای انتهای فهرست تاکنون تماسی دریافت نکرده باشند. همچنین، میتوانید به صورت آنلاین به دایرکتوری مشاغل در هر شهری دسترسی پیدا کنید.
5. اینترنت
بزرگترین کتابخانه جهان در دسترس شماست. اگر چیزی در اینترنت وجود نداشته باشد، احتمالاً هنوز به آن فکر نشده یا ابداع نشده است. از اینترنت برای بهدستآوردن اطلاعات ارزشمند دربارهی یک صنعت خاص، بررسی فناوریهای جدید در حوزه کاری خود، عضویت در فهرستهای پستی، ارتباط با گروههای جدید و موارد مشابه استفاده کنید. اینترنت فرصتهای بسیاری برای یافتن مشتری و دسترسی به منابع اطلاعاتی ارائه میدهد که از طریق دیگر در دسترس نیستند. با این حال، توجه داشته باشید که کار با اینترنت میتواند زمانبر باشد. از تبدیل شدن به یک کاربر افراطی اینترنت خودداری کنید و ساعات فروش یا کاری خود را با فعالیتهای غیرضروری در اینترنت هدر ندهید.
6. حلقه ارتباطی دوستان
در میان دوستان خود به دنبال مشتری بگردید. از آنها بپرسید آیا کسی را میشناسند که بتواند از خدمات شما بهرهمند شود. اگر ساختار قیمتگذاری شما این امکان را میدهد، به دوستان و آشنایان پیشنهاد دهید که در ازای معرفی مشتری، درصدی از سود را به آنها اختصاص خواهید داد. احتمال زیادی وجود دارد که دوستان و خانواده از شما خرید کنند، حتی اگر جزو بازار هدف شما نباشند یا به محصول و خدمات شما نیازی نداشته باشند اما ممکن است افرادی را بشناسند که علاقهمند به خرید هستند یا به دیگران در مورد محصول شما اطلاع میدهند.
از اعضای حلقه دوستان و همکاران فعلی کسبوکارتان درخواست کنید که شما را به دیگران معرفی کنند. آنها معمولاً مایلند کمک کنند، بدون اینکه هزینهای را برای آن بپردازید.
7. شبکه سازی
هیچکس از شما خرید نمیکند مگر اینکه باور داشته باشد شما دوست او هستید و برای منافع او تلاش میکنید. ایجاد ارتباط اهمیت بیشتری از محصول یا خدماتی دارد که برای فروش ارائه میدهید.
مردم معمولاً ترجیح میدهند با کسانی وارد معاملات تجاری شوند که از قبل با آنها آشنایی دارند. سعی کنید با یک سازمان حرفهای همکاری انجام دهید. بهعنوان مثال، اگر صاحب یک رستوران هستید، در رویدادهای محلی که نزدیک رستوران شما برگزار میشود شرکت کنید تا مردم بیشتر با شما آشنا شوند. از این طریق میتوانید با دوستان و شبکه ارتباطی دیگران نیز ارتباط برقرار کنید و خود را معرفی کنید. در دنیای فروش، پشتیبانی طولانیمدت طبیعی است و اهمیتی ندارد که شما از نظر مشتری بالقوه چقدر جذاب به نظر میرسید، ممکن است روزی درخواستهای شما را رد کنند.
باید لیست بازاریابی شما شامل تعداد زیادی مشتری بالقوه باشد. همچنین باید در مراحل مختلف کسبوکارتان، روابط متعددی را ایجاد کنید. بگذارید درباره چند راه ساده برای پیدا کردن افراد و توسعه روابط با آنها صحبت کنیم. همه افرادی که ملاقات میکنید تبدیل به مشتریان واقعی نمیشوند. در گذشته از کجا و چگونه مشتریان بالقوه را پیدا کردهاید؟
لیستی از مشتریان تهیه کنید و مشخص کنید که هرکدام از کجا آمدهاند. این پیگیری بسیار حائز اهمیت است. اگر در طول بررسیها الگوی خاصی مشاهده کردید، از آن بهرهبرداری کنید. به دنبال شبکههای اجتماعی بگردید که مشتریان احتمالی شما بیشتر وقت خود را در آنجا میگذرانند. در جلسات و رویدادهایی که در آنها شرکت میکنید و چیزی یاد میگیرید، شبکهسازی حضوری را ترتیب دهید. با توجه به تمایل افراد به ماندن پشت کامپیوتر، خود را مجبور کنید حداقل یک بار در هفته یا بیشتر، ملاقاتهای حضوری داشته باشید. سیستمی طراحی کنید که بهصورت هفتگی برنامهریزی کند چگونه با هر یک از مخاطبان بالقوه بیشتر ارتباط برقرار کنید. تلاش کنید که مجموعهای از گامهای طولانیمدت برای ایجاد روابط قویتر تعیین کنید، نه اینکه تنها به تلاشهای ضعیف برای ارتباط مجدد اکتفا کنید.
اگر هر هفته زمان مشخصی را به پیگیریها اختصاص دهید، کارها انباشته نمیشوند. یک ایمیل با ضمیمه بروشور یا اطلاعات دیگر برایشان ارسال کنید و از آنها بخواهید که همین کار را انجام دهند. از افراد بخواهید که تماس تلفنی یا حضوری برقرار کنند. این روند را ادامه دهید تا زمانی که پیام واضحی دریافت کنید که فرد علاقهای به ادامه ارتباط ندارد. مردم مشغول هستند و روابط جدید میتواند برایشان دلسردکننده باشد. نمونهای از محصولاتتان را برایشان ارسال کنید یا آنها را دعوت کنید تا با خدماتتان آشنا شوند. این هدیه را به نحوی آماده کنید که احساس ویژه بودن به آنها بدهد. مقالات یا منابع دیگری که ممکن است برایشان جالب و مفید باشد، ارسال کنید. ارتباط خود را از طریق ایمیل، تلفن یا در صورت امکان حضوری حفظ کنید. به هیچ عنوان نگذارید ارتباطاتتان ضعیف شوند. مطمئن باشید که یک مکاتبه کوتاه و دلگرمکننده میتواند تأثیر زیادی داشته باشد.
8. توصیه از طریق مشتریان موجود
این منبع شاید یکی از نادیده گرفتهشدهترین منابع برای پیدا کردن کار جدید باشد. بهسادگی از مشتریان فعلی بخواهید که نام چند مشتری بالقوه را به شما معرفی کنند. یکی از مؤثرترین روشهای جذب مشتری، ارجاع از سوی مشتریان فعلی و قبلی است. شما بهراحتی میتوانید به مشتریان راغب و تأیید شده با شماره تماس مستقیم دست یابید؛ چه چیزی بهتر از این؟
در این روش میتوانید از “حلقه مشتریان” بهره ببرید. به این صورت که از مشتریان فعلی بخواهید افرادی را که ممکن است به محصولات شما نیاز داشته باشند معرفی کنند. این کار باید با دقت و مهارت انجام شود. زمانی وجود دارد که مشتریان از شما خرید نمیکنند، این به معنای نپسندیدن محصول شما نیست. ممکن است پول کافی نداشته باشند یا زمان خرید خود را به آینده موکول کرده باشند. در این مواقع میتوانید بگویید: «من درک میکنم که چرا در حال حاضر نمیتوانید از محصولات ما استفاده کنید، اما مطمئنم که میتوانید افرادی را که ممکن است به محصولات ما علاقهمند باشند، به ما معرفی کنید.» بدین ترتیب حلقه مشتریان خود را گسترش میدهید.
مشتریان فعلی شما بهترین حامیان شما هستند. آنها مزایای تجارت شما را نسبت به دیگران میدانند و از خدمات شما رضایت دارند. پس چرا از طریق مشتریان فعلی خود برای جلب مشتریان جدید استفاده نکنید؟ برنامههای ارجاعی به مشتریان فعلی این امکان را میدهند که بهسادگی و با چند کلیک یا اشتراکگذاری، کسبوکار شما را به دوستانشان معرفی کنند. از آنجا که دوستان ارجاع شده به نظرات دوستانشان اعتماد دارند، احتمالاً به مشتریان دائمی شما تبدیل خواهند شد.
همیشه به یاد داشته باشید که جذب مشتری جدید نباید باعث غفلت از مشتریان قدیمی شود. اگر مشتری قدیمی احساس کند که اهمیت خود را از دست داده است، از شما دور خواهد شد. بنابراین در صورت بروز هرگونه مسألهای، هر چه سریعتر آن را حل کنید. هیچ سازمان، کالا یا خدمتی نمیتواند همیشه بینقص باشد. در ارتباط با مشتری، ممکن است مسأله یا شکایتی به وجود آید.
حقیقت تلخ این است که مشتریان ناراضی بیشتر از مشتریان راضی، درباره تجربههای منفی خود صحبت میکنند و این تجربیات منفی را با دوستان، خانواده و همسایگان خود به اشتراک میگذارند. در حالی که درباره تجربیات مثبت کمتر سخن میگویند.
کشف اسرار مثلث طلائی فروش
مثلث طلایی فروش، کلید موفقیت شما در آینده است. سه نوع استراتژی فروش وجود دارد:
- فروش مبتنی بر رابطه: خود را به عنوان یک دوست معرفی کنید.
- فروش مبتنی بر مشاوره: خود را در نقش یک حلکننده مسئله و مشاور قرار دهید.
- فروش مبتنی بر آموزش: خود را به عنوان یک معلم معرفی کنید.
بنابراین، مثلث فروش شامل سه راس است که عبارتند از: رابطه، مشاوره و آموزش. مشتری در مرکز این مثلث قرار میگیرد. یکی دیگر از روشهای موفق فروش، استفاده از داستانگویی است. در این روش، هنگام معرفی محصول، داستانهایی از موفقیت مشتریان قبلی بیان میشود. انسان به طور ذاتی از شنیدن قصه و داستان لذت میبرد و این روش میتواند تأثیر زیادی داشته باشد. داستانها تا سالهای سال در ذهن باقی میمانند اما بیان واقعیتها به شکل ساده و غیر داستانی در کمتر از ۵ دقیقه فراموش خواهد شد.
برنامههای پاداش مشتری: رمز موفقیت در جذب و نگهداری مشتریان
این تقویت مثبت میتواند مانع از روی آوردن مشتریان به سمت رقبای شما شود، حتی اگر قیمتهای پایینتری ارائه دهند. یک برنامه وفاداری کارآمد، بهترین مشتریان شما را تشویق میکند که خریدهای خود را تکرار کنند و همچنین اطلاعات و بینش لازم برای هدفگیری و جذب مشتریان جدید را در اختیار شما قرار میدهد. چه در زمینه ارائه خدمات فعالیت کنید و چه فروش محصولات، برنامه پاداشدهی مناسبی که جوایز متنوع و تصاعدی ارائه دهد، به شما این امکان را میدهد که فروش خود را افزایش داده و مشتریان فعلی و قبلی را دوباره وارد چرخه خرید کنید که نتیجهاش بیشترین بازگشت سرمایه خواهد بود.
9. مشتریان داخلی
میتوان کارکنانی که در بخشهای غیر از فروش فعالیت میکنند را به ارائه معرفیهایی تشویق کرد. عمو، پسرخاله یا دوستان آنها که در شرکتهای دیگر مشغول به کار هستند، ممکن است مشتریان بالقوهای باشند. حتی افرادی که در بخش خدمات کار میکنند، میتوانند بسیار کمککننده باشند. برخی شرکتها با ارائه مشوقهای مالی برای هر مشتری احتمالی که معرفی میشود از این روش حمایت میکنند. مردم به طور کلی به نشانههای قدردانی واکنش مثبتی نشان میدهند.
10. مشاهده میدانی
چشمان و گوشهای خود را همیشه باز نگهدارید: هر روز با هزاران پیام تبلیغاتی مانند بیلبوردها، رادیو، آگهیها، پلاکاردها، تلویزیون و غیره مواجه میشویم. به دنبال هر چیز جدیدی در داخل و اطراف قلمرو خود باشید. ساختوسازها، تابلوهای اطلاعاتی روی ساختمانها یا تغییرات در مدلهای خانهها را مورد توجه قرار دهید.
مسیرهای جدیدی را به سمت محل مشتریانتان انتخاب کنید تا ببینید در محیط اطراف چه میگذرد. به سرعت از کنار شگفتیها عبور نکنید، توقف کنید و آنها را کشف کنید. به عنوان مثال، یک فروشنده بیمه، آگهیهای تبریک انتصاب شغلی، نامزدی، عروسی، تولد، افتتاحیهها و همکاریهای مالی را یادداشت میکند. یک فروشنده تجهیزات کارخانهای و ماشینآلات به دنبال اخبار مناقصات جادهکشی، ساختوسازها و مجوزهای تأسیس میگردد.
روشهای نسبتاً مبتکرانه و خلاقی برای یافتن مشتری بر اساس مشاهدات شخصی وجود دارد.
اگر این رویکرد با استنباط منطقی همراه شود، فروشنده در هنگام حضور در محیط کار، دفتر کار، خیابان، یا در مذاکرات با مشتری و …، به دنبال اطلاعات بیشتر و نشانههایی است که ممکن است مشتریان آیندهاش را شناسایی کند. هر ساختمان اداری یک تابلوی راهنما در طبقه همکف دارد که تمام کسبوکارهای موجود در آن ساختمان را فهرست کرده است. من خودم عادت داشتم که از آنجا عکس بگیرم یا اسامی را در اپلیکیشن ضبطصوت موبایلم بخوانم و سپس در فضای وب برای یافتن اطلاعات شرکتها جستجو کنم و دیتابیس خود را بهروز کنم.
نقش کلیدی دستیاران فروش در مشاهدات میدانی و تحلیل بازار
برخی شرکتها از دستیاران فروش برای جمعآوری اطلاعات جانبی مشتریان مانند آدرس و تاریخ تولد استفاده میکنند تا فروشندگان با تجربه بتوانند وقت بیشتری را صرف فروش واقعی کنند. دستیاران فروش وقتی با شخصی مواجه میشوند که به محصولات یا خدمات ما علاقهمند است، مشخصات او را ثبت کرده و به فروشندگان منتقل میکنند و یا ممکن است یک قرار ملاقات بین او و فروشنده تنظیم کنند. داشتن رابطهای صمیمی و محترمانه بین فروشندگان و دستیاران فروش بسیار مهم است.
11. شبکههای اجتماعی
شبکههای اجتماعی یکی از بهترین بسترها برای برقراری ارتباط و جذب مشتریان بالقوه هستند. آیا شما در شبکههای اجتماعی مانند توییتر، فیسبوک، اینستاگرام یا لینکدین دنبالکننده دارید؟ اگر به جای ارسال مداوم پستهای تبلیغاتی، آنها را با محتوای مفید و جذاب درگیر کنید، میتوانید آنها را به مشتریان بالقوه خود تبدیل کنید. همچنین با آنها تعامل داشته و گفتگو کنید تا شناخت بیشتری نسبت به شما پیدا کرده و ارتباط قویتری برقرار شود.
توصیه میشود در ابتدا روی چند شبکه اجتماعی خاص تمرکز کنید و به تدریج جامعه مخاطبان خود را گسترش دهید. همچنین پاسخگویی به نظرات مخاطبان را فراموش نکنید. به یاد داشته باشید که شبکهسازی اجتماعی یک فعالیت پیوسته است و نباید آن را به حال خود رها کنید. وبسایت و صفحات شبکههای اجتماعی خود را برای بازدیدکنندگان ساده و دسترسپذیر کنید و از آنها بخواهید اطلاعات تماس خود را به شما ارائه دهند. آنها را به عضویت در خبرنامه رایگان خود دعوت کنید. در زمینههای مرتبط با شغل خود، پیشنهاد راهنمایی رایگان ارائه دهید. با این روشها میتوانید سرنخهای خوبی به دست آورید و سپس به طور مداوم روی آنها کار کنید.
فعالیت در رسانههای اجتماعی یکی از اقتصادیترین راهها برای جذب و تأثیرگذاری بر مشتریان است. اگر به درستی از این بستر استفاده کنید، میتوانید در زمان کوتاهی تعداد زیادی مخاطب جذب کنید. در مورد شبکههای اجتماعی محبوب تحقیق کنید و مشتریان خود را شناسایی کنید.
برای شرکت خود یک صفحه جدید در شبکه اجتماعی موردنظر ایجاد کنید. محتوای جذاب و مرتبط با حرفه خود را در صفحه قرار دهید و به جزئیات توجه بیشتری داشته باشید. مطمئن شوید که در پستهای خود از کلمات کلیدی استفاده کنید که به جذب مشتری کمک میکنند. اگر مدیریت چندین شبکه اجتماعی برایتان دشوار است، فقط در یکی از آنها که بیشتر مخاطبان بالقوه شما در آنجا هستند، فعالیت کنید.
12. کیفیت وب سایت خود را ارتقاء دهید
“آیا کیفیت سایت من خوب است؟” این سؤالی است که هر مالک وبسایت باید از خود بپرسد تا بفهمد آیا سایتش توانایی جذب مشتریان جدید را دارد یا خیر. بسیاری از وبسایتها به دلیل کمبود منابع باکیفیت دچار مشکلات مختلفی هستند. سهولت استفاده از سایت شما اهمیت زیادی دارد زیرا هر چه سایت دسترس پذیرتر باشد، تعامل کاربران با آن بیشتر خواهد بود. هدف اصلی از بررسی این موضوع این است که بفهمیم آیا کاربران میتوانند بهراحتی به سایت دسترسی پیدا کنند و از آن خرید کنند یا خیر. همچنین باید اطمینان حاصل کنید که وبسایت شما در هر صفحه با بقیه بخشهای کسبوکارتان هماهنگ است یا نه.
13. خرید یک لیست راهنمای تماس
با وجود هزینههای زیاد و بازدهی محدود، اگر در شرایط سختی قرار دارید، میتوانید لیست پستی، لیست ایمیل یا لیست تماس مشتریان احتمالی که مناسب بازار هدف شما هستند (از نظر جمعیتشناسی، محل و غیره) را خریداری کنید. با یک جستجوی گوگل با عناوین «لیستهای پستی» یا «لیست ایمیل»، میتوانید شرکتهای زیادی را در این زمینه پیدا کنید. بعد از تهیه لیست مشتریان بالقوه، وقت آن است که با آنها تماس بگیرید. در اینجا چند ایده داریم:
- تماس تلفنی:
اگرچه بسیاری از افراد از این روش میترسند، اما اگر مکالمه را با پرسیدن نیازهایشان شروع کنید و سپس محصول یا خدمات خود را به عنوان راهحل پیشنهاد دهید، نتایج بهتری خواهید گرفت. از یک متن مکالمه روان و دوستانه برای معرفی محصول یا هدف تماس خود استفاده کنید.
- ایمیل:
اگرچه ایمیل به اندازه مکالمه مستقیم اثرگذار نیست اما کمتر ترسناک به نظر میرسد و اغلب یک روش بسیار خوب برای معرفی شماست.
یک توضیح کوتاه درباره خودتان بدهید و سپس یک کوپن تخفیف یا مقاله رایگان درباره موضوعی مرتبط ارائه کنید. حتما قوانین آنتیاسپم را رعایت کنید، مثلاً دکمه لغو اشتراک را برای همه مخاطبان فراهم کنید.
- ملاقات حضوری
راههای زیادی برای ملاقات حضوری با مشتریان بالقوه وجود دارد. در B2B (ارتباط بیزنیس با بیزنیس)، میتوانید به محل کار آنها بروید یا با تماس تلفنی یک قرار ملاقات تنظیم کنید. برای فروش حضوری موثر، بهتر است چند نکته کلیدی را به خاطر داشته باشید. همیشه اقلامی مانند کاتالوگ یا نمونه محصول را همراه داشته باشید تا به شما در این راه کمک کنند. ملاقات را با یک فراخوان برای اقدام و تعهد برای پیگیری به پایان برسانید.
- پست سنتی
پست عادی مانند ایمیل اثرگذاری بالایی ندارد، اما راه خوبی برای افزایش آگاهی از کسبوکار شماست. بسته پستی شما میتواند شامل کارت پستال، بروشور، نامه و غیره باشد. مراکز بستهبندی مرسولات، تمبر را به صورت عمده خریداری میکنند که این باعث صرفهجویی در هزینهها میشود. به یاد داشته باشید که نامههای تمبردار، اعتبار بیشتری دارند و کمتر شبیه به ایمیلهای ناخواسته به نظر میرسند.
- مشترییابی خانه به خانه
اگرچه این روش ممکن است در کشور ما معمول نباشد، اما همچنان یکی از روشهای مشترییابی است. در شرایط مناسب و با رویکرد صحیح، میتوان از مزایای این روش بهرهبرداری کرد.
با این روشها میتوانید مخاطبان جدیدی را جذب کرده و ارتباط مؤثری با آنها برقرار کنید.
14. نمایشگاههای تجاری
هیچ راه سریعتری برای معرفی خود به تعداد زیادی مشتری که در یک مکان جمع شدهاند نسبت به نمایشگاههای تجاری وجود ندارد. من برخی از بزرگترین مشتریانم را در نمایشگاههای تجاری پیدا کردهام. اما به جای اینکه به عنوان فروشندهای مزاحم عمل کنید، چند سؤال مستقیم برای سنجش ظرفیتشان مطرح کنید و نام فرد مناسبی را برای پیگیریهای بعدی به دست آورید. با مرکز اطلاعات محلی یا اتاق بازرگانی تماس بگیرید و تقویم رویدادهای آینده را درخواست کنید.
15. با فروشندگانی که رقیب شما نیستند، مشارکت کنید
یکی از سادهترین راهها برای معرفی خود به یک شرکت، ارتباط از طریق افرادی است که قبلاً به آن شرکت محصولی فروختهاند. به دنبال این روابط بگردید و راهحلهای خود را با آنها در میان بگذارید. فروشندگانی که قبلاً با یک شرکت همکاری داشتهاند، به ویژه آنهایی که به عنوان مشاور عمل میکنند، اطلاعات دقیقی از نیازهای آن شرکت دارند. اگر بتوانند مشکلی را شناسایی کنند که شما راهحل آن را دارید، قطعاً شما را معرفی خواهند کرد. کسبوکارهای مرتبط با حرفه خود را شناسایی کنید و به دنبال همکاری با آنها باشید. اینگونه میتوانید مشتریان خود را به اشتراک بگذارید و از مشتریان جدید و قابلاعتماد بهرهمند شوید. هر کسبوکاری تعدادی همکار دارد. اگر بتوانید رابطه خوبی با همکاران خود برقرار کنید و محصول خوبی ارائه دهید، مطمئن باشید همین همکاران مشتری شما میشوند و یا مشتریان دیگر را به شما معرفی میکنند.
این روش شاید جدید نباشد، اما بسیار مؤثر است. وقتی با کسبوکارهای مرتبط توافق میکنید که مشتریان خود را به هم معرفی کنید، مثلاً اگر شما در حوزه پوشاک فعالیت میکنید و همکارتان در حوزه پوشاک کودک، میتوانید مشتریان خود را به هم معرفی کنید. این اشتراکگذاری مشتریان، یک ایده خوب برای جذب مشتری است.
16. جدیگرفتنِ فروشِ سرد
تماس سرد، اصطلاحی در بازاریابی است و به معنای برقراری تماس با مشتریان بالقوه بدون هیچگونه پیشزمینه یا آشنایی قبلی است. شاید فکر کنید این روش منسوخ شده و نقدهای زیادی به آن وارد است اما هنوز هم کارآمد است و نباید نادیده گرفته شود. در جهانی که همه رقبای شما بر بازاریابی ربایشی تمرکز کردهاند، شما میتوانید با تماس سرد پیشتاز باشید.
اولین کسی که با کسبوکاری تماس میگیرد، بیشترین شانس را برای موفقیت در معامله دارد. اگر این روش را با رویکرد فروش مشاورهای ترکیب کنید، از سایر رقبا جلو خواهید افتاد.
ترس از بیاعتمادی مشتریان به تماسهای سرد همواره وجود دارد؛ ترس از رد شدن و احساس ناراحتی ناشی از تماس با یک غریبه. باید بپذیرید که این ترس همیشه وجود دارد، اما نکته مهم در تماسهای سرد این است که لیست مشتریان احتمالی زودتر مشخص میشود و مشتریان غیرمطلوب سریعتر حذف میشوند. بدون فراخوانی سرد، پایگاه مشتریان شما چندان غنی نخواهد بود و رشد و موفقیت کسبوکارتان را به خطر میاندازد.
برای شروع فرآیند تماس سرد، حتماً از قبل تحقیق کنید. مشکلات مشتریان را بشناسید و بررسی کنید که در حال حاضر چگونه این مشکلات را حل میکنند. سپس در جریان تماسهای سرد و ایمیلها، راهحل خود را برای حل مشکلات آنها ارائه دهید.
تماس سرد یکی از مؤثرترین روشها برای جذب مشتری است و یکی از بخشهای مهم حرفه فروشندگی محسوب میشود. کاری که باید انجام دهید، این است که گوشی را بردارید و شماره بگیرید. معمولاً یک فهرست از افراد یا شرکتهای مناسب در اختیار فروشندگان قرار میگیرد تا با آنها تماس بگیرند. در شروع تماس سرد به جای عجله در فروش، همه سوالات خود را بر روی مشتری متمرکز کنید و مشتری را محور قرار دهید. تماس سرد ستون فقرات جذب مشتری است و وقتی بهطور مناسب انجام شود، مشتریان بالقوه زیادی به همراه خواهد داشت.
کارشناسان فروش برای جذب مشتری در تماس سرد میتوانند از راهنمای متنی آماده استفاده کنند تا اشتباهات کلامی را کاهش دهند و از زبان مناسب استفاده کنند. اگرچه برخی کارشناسان فروش معتقدند که استفاده از متنهای راهنما طبیعی بودن مکالمات را کاهش میدهد، اما مهم این است که مشتریان احساس کنند که به صحبتهای آنها گوش میدهید و مکالمه را بر اساس نیازهای آنها تنظیم میکنید.
17. پروندههای قدیمی
نگاهی به پروندههای قدیمی موجود در دفترتان بیندازید. مطمئن باشید که تعدادی مشتری قدیمی پیدا خواهید کرد که ممکن است به عنوان مشتریان بالقوه دوباره ظهور کنند.
18. روزنامههای رسمی
هر شرکت معتبری باید تغییرات خود را در سایت روزنامه رسمی اعلام کند. با مراجعه به این سایت میتوانید شرکتهایی را که بر اساس قوانین عمل میکنند و ساختارهای محکمی دارند، شناسایی کنید. این شرکتها قطعاً مشتریان قابلتوجهی خواهند بود.
19. باشگاههای اجتماعی و مراکز نفوذ
عضویت در یک باشگاه اجتماعی مانند باشگاه کارشناسان رایانه، باشگاه خودروسازان، اتاق بازرگانی یا خیریهها را در نظر بگیرید. این کار به شما امکان میدهد که به آرمانهای باارزش خدمت کنید و در عین حال با افراد پرنفوذ آشنا شوید و محصول یا خدمات خود را معرفی کنید. به عنوان مثال، یک مشاوره سرمایهگذاری که به شهری میرود که در آن دانشجو بوده، میتواند با استادان سابق، مربیان ورزشی و دبیران انجمنهای دانشجویی تماس بگیرد و از آنها برای یافتن مشتریان کمک بگیرد. فروشندگانی که از این روش استفاده میکنند، معمولاً بهصورت دورهای با افراد تأثیرگذار تماس میگیرند و از آنها تشکر میکنند. همچنین هدایایی به مناسبتهای مختلف یا کارت تبریک سال نو ارسال میکنند تا قدردانی خود را نشان دهند.
20. رصد رقبا
همواره رقبای موفق خود را رصد کنید و بررسی کنید که آنها معمولاً در کجا تبلیغات میکنند و به چه شکلی به بازاریابی میپردازند. از چه تکنیکهایی استفاده میکنند و برای جذب مشتری چه اقداماتی انجام میدهند؟ آنچه که به موفقیت آنها کمک میکند، میتواند برای شما نیز کارآمد باشد. ممکن است بودجه محدودی برای بازاریابی داشته باشید، اما میتوانید فعالیتهای بازاریابی خود را به صورت متمرکز و هدفمند انجام دهید. شاید در روشهای بازاریابی رقبا نقاط ضعف و نواقصی پیدا کنید که آنها را نادیده گرفتهاند. این میتواند فرصتی برای شما باشد تا از آن بهرهبرداری کرده و سهمی از بازار را به دست آورید. تحلیل رقابتی اکنون به یکی از اجزای کلیدی هر کسبوکاری تبدیل شده است.
آشنایی با رقبای خود به شما اعتماد به نفس بیشتری در عملکردتان میدهد. هنگام تحلیل رقبا، باید بدانید که چه عواملی میتواند به بهبود کسبوکار شما کمک کند. بنابراین، گزارشهای صنعتی آنها را بررسی کنید و نقاط قوت و ضعف آنها در شبکههای اجتماعی و استراتژی بازاریابی محتوای آنها را تحلیل کنید.
21. تبلیغات
فروش معمولاً زمانی افزایش مییابد که مشتریان بالقوه از چندین منبع و کانال مختلف با محصولات و خدمات شما آشنا شوند. هرچه بیشتر درباره شما بشنوند، احتمال اینکه محصولات و خدمات شما را مد نظر قرار دهند، بیشتر میشود. به جای یک تبلیغ بزرگ، بهتر است از چند تبلیغ کوچک استفاده کنید.
بسیاری از صاحبان کسبوکار زمان لازم را برای شناسایی بازار هدف خود صرف نمیکنند و به جای آن پیامهای تبلیغاتی خود را بدون هدف و با بینظمی منتشر میکنند که اغلب بینتیجه است. روش مؤثرتر این است که ابتدا خریداران احتمالی که به محصول یا خدمات شما علاقهمند هستند را شناسایی کنید. با دانستن اینکه بازار شما برای چه کسانی محصولات تولید میکند، پیدا کردن آنها و ارسال پیامتان برای جلب نظرشان به محصولات و خدمات شما آسانتر خواهد بود و از اتلاف وقت در پیدا کردن و فروش به مشتریان نامناسب جلوگیری میشود.
بدون داشتن لیستی از مهمانان نمیتوانید یک مهمانی ترتیب دهید، به همین ترتیب، بدون جمعآوری لیست مشتریان بالقوه هم نمیتوانید تبلیغات مؤثری را آغاز یا مدیریت کنید. تبلیغات صحیح کسبوکار بسیار حائز اهمیت است. یک تبلیغ موفق یعنی هدف قرار دادن مخاطب مناسب با پیام و رسانه مناسب در زمان مناسب.
22. قُلاب منتشر کنید
جلب توجه در فروش، ارائه گزارشی معتبر یا راهنمایی است که به مشتریان کمک میکند تا با محصولات و خدمات شما بیشتر آشنا شوند. این محتواها میتوانند به صورت فایلهای صوتی، ویدئویی یا PDF باشند و به معرفی راهحلهای شما، ارائه اطلاعات صنعت و به اشتراک گذاری تجربیات قبلیتان بپردازند. این اقدام، اعتبار شما را افزایش داده و شما را به معاملهای موفق نزدیکتر میکند. محتوای این گزارشها باید معتبر و تخصصی باشد و نتایج تحقیقات معتبر را ارائه دهد و نمونههای واقعی از تجربیات مشتریان را به نمایش بگذارد. این محتواها باید به مخاطبان کمک کنند تا مشکلات خود را شناسایی کرده و راهحلهای ممکن را تجسم کنند.
تمام کارکنان شرکت باید در تهیه محتوای این گزارشها بر اساس طرحی که شما آماده میکنید، مشارکت داشته باشند. اگر کسی احساس مسئولیت در این زمینه ندارد، بهتر است سازمان را ترک کند و به شرکتی برود که فروش و جذب مشتری برایش اهمیتی ندارد.
23. وبلاگینگ
داشتن وبلاگ و نگارش مقالات و پستهای مفید، روشی عالی برای معرفی شما بهعنوان یک کارشناس در حوزه تخصصیتان است. این کار دو مزیت دارد؛ اولاً نشاندهنده تخصص شما در صنعتتان است و ثانیاً اطلاعات مفیدی را برای کسانی که به دنبال محصولات و خدمات شما هستند، فراهم میکند. مشتری همواره به دنبال فردی است که به مسائل خاص او آگاه باشد. سعی کنید همیشه محتوای قانعکنندهای ایجاد کنید تا افراد به شما اعتماد کرده و بهعنوان مشتری به سمت شما جذب شوند. برای بهبود محتوای خود، موضوعی را انتخاب کنید که مرتبط با مخاطبانتان باشد و ارزش آن را به خوبی به مخاطب منتقل کنید. به سوالات آنها پاسخ دهید، مشکلاتشان را حل کنید و اعتمادشان را جلب کنید تا در صورت نیاز به خدمات شما، به یاد شما بیفتند.
اطلاعات کافی به مشتریان بالقوه بدهید تا بتوانند با اطمینان خرید کنند. زمانی که شما به منبع اطلاعاتی معتبری برای مشتریان تبدیل میشوید، آنها کمک شما را به یاد میسپارند و مایلاند محبت شما را جبران کنند.
24. برای مطبوعات صنعت مربوطه، مقاله بنویسید
مطبوعات تخصصی صنعت، یکی از بهترین روشها برای معرفی شما به مشتریان بالقوه هستند. این کانالها بسیار تخصصی و قابل اعتماد هستند. معرفی شدن در این مطبوعات به توسعه برند شما کمک کرده و فرصتهای بسیاری در اختیارتان قرار میدهد. میتوانید خودتان یک سرمقاله مناسب بنویسید و یا در صورت نداشتن زمان کافی از شرکتهای تولید محتوا بخواهید تا مقاله مورد نظر را برایتان تهیه کنند.
پندهای پایانی
اول: برنامهریزی زمان برای فرآیند مشترییابی در کسبوکار
زمان مشخصی را برای یافتن مشتریان جدید در هر روز اختصاص دهید. جستجوی مشتری فرآیندی ساده نیست؛ بیش از 40٪ از کارشناسان فروش معتقدند که یافتن مشتریان جدید یکی از چالشهای اصلی تیم فروش است. با برنامهریزی منظم برای این کار، عملکرد بلندمدت تیم فروش خود را بهبود خواهید داد. تحقیقات نشان میدهد که کارشناسان فروشی که حداقل بهصورت هفتگی به جستجوی مشتریان جدید میپردازند، موفقیت بیشتری نسبت به کسانی که بهطور منظم این کار را انجام نمیدهند، کسب میکنند. سازمانها و تیمهایی که خرید و پرورش سرنخ را به بخشی از برنامه روزانه خود تبدیل میکنند، سریعتر از دیگران رشد میکنند.
دوم: پیگیری مشتریان بدون ایجاد مزاحمت
پیگیری مشتریان، کلید موفقیت در فروش است. شما بارها با پاسخ “نه” مواجه خواهید شد. این “نه” برای برخی افراد قطعی است اما برای برخی دیگر ممکن است تنها به معنای “نه در حال حاضر” باشد. بسیاری از صاحبان کسبوکار پس از شنیدن “نه” ناامید میشوند اما آیا میدانستید که ۸۰ درصد فروشها در اولین، دومین یا حتی سومین تماس اتفاق نمیافتند؟ برای رسیدن به یک فروش موفق، ممکن است نیاز به برقراری پنج تماس و یا حتی بیشتر باشد.
رمز موفقیت در این زمینه این است که یک سیستم پیگیری غیرمزاحم ایجاد کنید، مثل داشتن لیست ایمیل یا مجوز تماس مجدد با فاصلهی زمانی مشخص. برقراری ارتباط، بیشترین اهمیت را در فروش دارد. ما محصولات و خدمات خود را به افراد میفروشیم، نه به شرکتها.
رابطهای که با مشتریان بالقوه برقرار میکنید، مهمترین عاملی است که بر فروش و سودآوری شما تأثیر میگذارد. مردم از کسانی خرید میکنند که به آنها اعتماد دارند و آنها را دوست دارند. هیچ راه میانبری وجود ندارد؛ برقراری یک رابطهی سودمند زمانبر است، به همین دلیل است که میانگین دورهی فروش بین ۶ تا ۲۴ ماه است. این مسئله نشان میدهد که چرا در برخی معاملات موفق نمیشوید و حتی به مرحلهی فروش نزدیک هم نمیشوید.
شما میتوانید به هر چیزی که در زندگی میخواهید دست یابید، به شرطی که به دیگران کمک کنید تا به خواستههایشان برسند.
در دنیای کسبوکار، تعامل و همکاری بین افراد اهمیت بسیاری دارد. هدف شما باید برقراری روابط معنادار و سودمند با مخاطبانتان باشد. برای ایجاد ارتباط بین افرادی که میشناسید، مشتاق باشید و به دیگران کمک کنید تا با یکدیگر آشنا شوند. با ایجاد این پلهای ارتباطی، نام خود را بیشتر مطرح میکنید، اما این کافی نیست. باید کیفیت روابط خود را بهبود دهید. تلاش کنید تا فروشندگان، شرکا و حتی رقیبان را به تعامل با یکدیگر ترغیب کنید. یکی از مشکلات عمده در این زمینه عدم پیگیری مشتریان است. وقتی با مشتریان بالقوه مواجه میشوید از پرسیدن درباره علاقهمندیشان به محصولات و خدمات خود نترسید. حتی اگر پاسخ آنها منفی بود، میتوانید زمانی را برای پیگیری مجدد با آنها تعیین کنید. نیازی نیست خود را به آنها تحمیل کنید اما باید تلاش کنید تا نام و اطلاعات شما همیشه در دسترس آنها باشد. به این ترتیب، وقتی به شما نیاز داشته باشند، شما یکی از گزینههایی خواهید بود که بررسی میکنند.
پیگیری در فروش به شما کمک میکند تا دلیل از دست دادن فروش را شناسایی کنید. ممکن است تجربه کار با یک مشتری را داشته باشید و پس از تلاشهای بسیار، متوجه شوید که از شما خرید نکرده است. در این صورت، اگر مشتری تمایل به همکاری با شما داشته باشد، میتوانید دلیل عدم خرید را از او بپرسید. آیا محصولی پیدا کرده که نیازش را بهتر از محصول شما برآورده میکند؟ آیا مسئله قیمت مطرح بوده؟ آیا تصمیم به خرید را به زمان دیگری موکول کرده است (به این معنا که هنوز شانسی برای موفقیت وجود دارد)؟ برخی از مشتریان بالقوه ممکن است از این روش پیگیری شما خوششان بیاید و در آینده به شما مراجعه کنند.
سوم: تدوین یک استراتژی برای یک بازه سه ماهه
اهداف خود را کنار نگذارید. بسیاری از شرکتها وقت خود را صرف تحقیق و تدوین برنامههایشان میکنند و حدود یک تا دو ماه را به تعیین عملکرد آنها اختصاص میدهند. اگر طبق برنامه پیش نروید، تمام زحماتی که برای تهیه برنامه خود صرف کردهاید، بینتیجه خواهد ماند. اجازه ندهید که سختیهای راه شما را از ادامه مسیر به سوی اهدافتان دلسرد کند. اگر اجازه دهید یک مانع کوچک شما را متوقف کند، هرگز نتیجه برنامههایی را که تدوین کرده بودید را نخواهید دید. روشهای بسیاری برای جذب مشتریان جدید وجود دارد. مخاطبان مناسب را هدف قرار دهید و اطلاعات آموزنده و جذاب به آنها ارائه دهید. هر روز گامی برای دستیابی به این هدف بردارید.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
مدل کسبوکار: چارچوبی برای موفقیت کسبوکارها
فرآیند راهاندازی کسبوکار و خط رشد کسبوکار چیست؟ الزامات رشدی فردی کارآفرین چیست؟
چطور میتوانیم ایدههای جدید کسبوکار پیدا کنیم؟
راهنمای جامع نگارش طرح کسبوکار: مراحل، ضرورتها و بخشهای کلیدی
دیدگاهتان را بنویسید