راهحل های خلاقانه برای مواجهه با بنبست فروش
بازاریابان باید همواره به دنبال روشهای خلاق و نوآورانه در بازاریابی باشند و از پیشفرضها و محدودیتها عبور کنند. هر زمان که شرایط مطلوب نیستند، فروش ممکن است کند شود، مدیران ممکن است پیشنهادات شما را رد کنند، مشتریان از خدمات ناراضی باشند، یا به مکاتبات شما پاسخ مناسبی ندهند. بنابراین، زمان آن فرا رسیده است که در رویکردهای بازاریابی خود از خلاقیت بهرهبری کنید و برای این کار وقت و تلاش معناداری صرف کنید.
پیشرفت در زمینه بازاریابی بیشک نتیجهی استفاده از خلاقیت میباشد. خلاقیت، به واقع یکی از مهارتهای اصلی و مؤثر در حوزه بازاریابی است؛ اما آیا به اندازه کافی از آن استفاده میکنید؟ آیا تاکنون تغییرات معناداری در روشهای بازاریابی خود ایجاد کردهاید؟
در این لحظه، لطفاً خلاقیت خود را در زمینه بازاریابی بهطور خلاصه ارزیابی کنید. در جدول زیر به هر یک از سوالات با دقت پاسخ دهید. برای پاسخ “بهندرت” عدد ۱ را انتخاب و برای “مکرراً” عدد ۵ را دور بکشید. اعداد میان ۱ تا ۵ نشان دهندهی درصد استفاده از خلاقیت در میان این دو حالت هستند.
بررسی خلاقیت در حوزه بازاریابی: با جمعآوری اعدادی که دور آنها خط کشیدهاید، میتوانید یک نمره بین ۱۰ تا ۵۰ بهدست آورید. سپس با توجه به محدودههای تعیین شده، میتوانید میزان خلاقیت در حوزه بازاریابی خود را تشخیص دهید. اگر نمرهی شما در محدودهی متوسط یا بالاتر است، این نشان دهنده استفاده موفق از خلاقیت در بازاریابی شماست.
۱۰-۱۹= خیلی پایین
۲۹-۲۰= پایین
۳۹-۳۰= متوسط
۵۰-۴۰ = بالا
به نظر من، هیچوقت نباید یک جنبهای از بازاریابی را بدون توجه رها کنید، همانطور که این ارزیابی نشان میدهد. اگر هر یک از مؤلفههای فروش، خدمات، تبلیغات، ارتباطات یا هر چیز دیگری بدون تغییر باقی بماند و بر مشتریان تأثیری داشته باشد، در واقع اساس پروژه بازاریابی بعدی شما تأمین شده است. اگر شما در بسیاری از جنبههای برنامه بازاریابیتان تغییراتی اعمال نمیکنید، باید از شما بپرسم که چرا این کار را انجام نمیدهید؟ دلیل متداولی که بازاریابان برای عدم تغییر روش خود مطرح میکنند، این است که برای ایجاد تغییر باید زحمت بکشند. اما هیچکس حتی به فکر این نمیافتد و این به نظر من دلیل قابل قبولی برای ترک مسائل در حال حاضر نیست. باید همه چیز را بررسی کنید. چرا فهرستی از جنبههای بازاریابیتان که در چند سال اخیر بازنگری نشده و اصلاح نشده است، فراهم نمیکنید؟
این فهرست پیشفرضهایی را ارائه میکند که شما چه در این حرفه کهنهکار باشید و چه تازهکار، باید این پیشفرضها را زیر سؤال ببرید تا واقعاً به جایگاه واقعی خود در صنعت تبدیل شوید.
اعمال خلاقیت در عرصه بازاریابی
تبلیغات، از جمله تبلیغات چاپی، تلویزیونی، رادیویی، خیابانی، تبلیغ در لحظهی خرید و دیگر اشکال، به عنوان یکی از محورهای اصلی استفاده از خلاقیت در صنعت بازاریابی مطرح است. اگر در حوزه تبلیغات فعالیت میکنید یا از آن به عنوان بخشی اساسی از استراتژی بازاریابیتان بهره میبرید، موفقیت شما به خلاقیت و نوآوری محتوای تبلیغاتیتان وابسته است. چرا؟ زیرا اگر تبلیغات شما تنها اطلاعات معمولی را منتقل کند، احتمالاً توانایی جلب توجه مخاطبان را نداشته باشد. تبلیغات در معرض رقابت شدیدی قرار دارند و فقط تبلیغاتی که با استفاده از خلاقیت و نوآوری به ویژگیها و مزایای منحصربهفرد محصولات تأکید میکنند، میتوانند بهطور موثر توجه مخاطبان را جلب و تأثیر مثبتی بر روی نگرش و باورهای آنها بگذارند.
استفاده از خلاقیت در تبلیغات به عنوان یک ابزار قدرتمند برای برقراری ارتباط موثر با مشتریان باید مورد توجه قرار گیرد. به نظر من، تبلیغات در بازاریابی نقش بسیار حیاتی و مؤثری دارند و افزودن عنصر خلاقیت به آنها میتواند تأثیربخشی واقعیتری را بهدست آورد. استفاده از خلاقیت به بازاریابان این امکان را میدهد که ویژگیها و مزایای منحصربهفرد محصولات خود را بیان کرده و در ذهن مخاطبان مؤثرتر جا بگذارند.
تدوین شرح وظایف خلاقانه
شرح وظایف خلاقانه نشاندهندهی اهداف اصلی و کانون توجهات تبلیغاتی است. بسیاری معتقدند که این شرح وظایف به پرسشهای کلیدی معروف به ۶W — که عبارتند از: کی، چی، کجا، چرا، چگونه، و کی — پاسخ میدهد.
تعیین هدف: در ابتدا باید هدف مشخصی برای تبلیغات خود تعریف کنید. این اهداف باید به صورت روشن و معین بیان شوند، زیرا دستیابی به یک هدف مشخص، سادهتر از دنبال کردن چندین هدف به طور همزمان است. مخاطبان هدف خود را به دقت توصیف کنید تا مشخص شود آیا در رسیدن به اهدافتان موفق بودهاید یا خیر.
شواهد حمایتی: لازم است که تعهدات اصلی محصول یا خدمت خود را تشریح کنید و شواهدی را که این تعهدات را تأیید میکنند، ارائه دهید. این شواهد میتوانند بر پایهی حقایق و منطق استوار باشند یا بر جذابیتهای شهودی و عاطفی تکیه کنند. در هر حال، باید پایهی مستحکمی برای حمایت از ادعاهای خود بنا نهید.
انتخاب لحن یا خصوصیت: لحنی که برای تبلیغات خود انتخاب میکنید باید منحصربهفرد و همخوان با شخصیت برند شما باشد تا در ذهن مخاطبان ماندگار شود. این انتخاب باید متناسب با اهداف کلی شما در تبلیغات باشد.
هنگام طراحی غرفهای نوین برای یک نمایشگاه تجاری، ابتدا باید اهداف خود را از راهاندازی این غرفه مشخص کنید و تعیین کنید که کدام دسته از مشتریان را میخواهید هدف قرار دهید. علاوه بر این، لازم است که شواهدی که ادعاهای شرکتتان را تأیید میکنند را بررسی نمایید تا بتوانید اعتبار و شهرت خود را به خوبی نشان دهید. پرسش مهم این است که چه ویژگیهایی شما را در میان سایر غرفهداران نمایشگاه تجاری متمایز میکند؟ همچنین، باید توجه داشته باشید که فضا و جو غرفهتان چگونه میتواند تصویری دلخواه و مطلوب از سازمانتان را به مخاطبانتان منتقل کند.
اگر احساس میکنید که خلاقیت در شما جریان ندارد، نگران نباشید. بسیاری از افراد، چه در دنیای بازاریابی و چه خارج از آن، با این چالش مواجه هستند. هنرمندان هر روز خلاقیت را به عنوان بخشی از روتین خود تمرین میکنند، در حالی که این مسئله برای اغلب افراد حوزه تجارت کمتر صدق میکند. بازاریابی به خلاقیت نیاز دارد، و خیلیها فکر میکنند که نیاز به کمک دارند تا بتوانند خلاق باشند. شما چطور خلاقیت خود را در بازاریابی به کار میبرید؟ چه عواملی برای پرورش ایدههای خلاق و بدیع ضروری است؟
اولین قدم این است که اجازه دهید خلاقیت در کارهایتان جاری شود. لازمهی خلاقیت آن است که گاهی ذهنتان را آزاد بگذارید. اگر همواره در حال پاسخگویی به ایمیلها و تماسهای تلفنی هستید، فرصتی برای خلاقیت نخواهید داشت. زمانی که دستانتان مشغول است، ذهنتان نیز از خلاقیت دور میماند و تخیلتان ممکن است فعال نشود. بنابراین، اولین پیشنهاد من به شما این است که زمانی مشخص را به خلاقیت اختصاص دهید. چه مقدار زمان؟ اگر خلاقیت میتواند مهارتی سودآور در بازاریابی باشد، فکر میکنید چه میزان زمان باید برای آن صرف کنید؟ ماهی یک ساعت؟ هفتهای یک ساعت؟ روزی یک ساعت؟ یا حتی یک روز در هفته؟
در نهایت، باید بر اساس نیازهای موجود، زمان مورد نیاز برای خلاقیت را تعیین کنید. من نمیدانم که کار شما چه میزان خلاقیت نیاز دارد یا خلاق بودن چه فرصتهایی را برای شما فراهم میکند، اما میدانم که زمانی که در محل کار هستید، باید وقت و تلاشی را به استفاده از تخیلتان اختصاص دهید.
برای بالابردن سطح خلاقیت در بازاریابی، نگاهی نو به فعالیتهای روزمره بیندازید
چرا محصول یا خدمات خود را به شیوهای سادهتر توصیف نکنید؟ تا به حال فکر کردهاید که بروشور دو صفحهای خود را در ده کلمه خلاصه کنید یا عنوان یک آگهی چاپی را از هشت کلمه به تنها یک کلمه کاهش دهید؟ سادگی به شما کمک میکند تا پیامتان سریع و جذاب به مخاطب منتقل شود. فکر کنید به راههایی برای ارائه پیام با استفاده از رسانههای مینیمال: شاید یک تمبر، برچسب، آگهیهای تلویزیونی یک ثانیهای، یا حتی کتابی که تنها با ذرهبین قابل خواندن است. آیا مکانهایی را میشناسید که هنوز کسی در صنعت شما از آن برای ارتباط با مشتریان استفاده نکرده است؟
بازاریابهای بزرگ همواره با پرسشهای خلاقانه، جهان را به چالش میکشند. آنها به دنبال تحریک خلاقیت خود هستند و میخواهند با خاراندن این خارش خلاق، به نتیجه برسند.
پیشنهاد دوم ما برای پرورش ایدههای تازه، همفکری است. همفکری فرصتی برای بروز و رشد ایدههای غیرمعمول و گاه بسیار مفید است. این روش به شرکتکنندگان امکان میدهد از الگوهای معمول فراتر روند، به شرط آنکه در فضایی آزاد و بدون سرزنش به همفکری بپردازند.
میتوانید با ارائه نمونههایی به گروه خود انگیزه بدهید. بگویید، اگر به دنبال ایدههای نو برای غرفه در نمایشگاه هستید، فکر کنید به غرفهای شبیه کالسکه، یا غار بزرگ، یا حتی غرفهای که هر ساعت ماکتی از یک سفینه فضایی پرتاب کند. این نوع فضاسازیها ممکن است عملی نباشند، اما ایدهپردازی بدون محدودیت به شما کمک میکند تا از حدود خودتان فراتر بروید و خلاقیتتان را به سطح بعدی ببرید.
هنگام همفکری، به یاد داشته باشید که:
- کمیت مهمتر از کیفیت است: هر چه بیشتر ایده پردازی کنید، بهتر.
- انتقاد ممنوع: هیچکس حق ندارد از پیشنهاد دیگری انتقاد کند، حتی میتوانید با آبپاش به کسی که با ایدهای مخالفت میکند، آب بپاشید.
- ایدهها متعلق به همهاند: هر شخصی میتواند ایدهی دیگری را توسعه دهد. این نکات به شما کمک میکنند تا فضایی سازنده برای خلق ایدههای جدید و متفاوت فراهم کنید.
۱. همفکری پرسشمحور
همفکری پرسشمحور رویکردی نوین برای تحریک تفکر خلاق در تیمهاست. در این شیوه، تمرکز بر ایدهپردازی نیست، بلکه بر پرسشهایی است که راههای جدیدی را برای فکر کردن ارائه میدهند. مثلاً اگر قصد دارید غرفهای برای نمایشگاه طراحی کنید که توجه بیشتری جلب کند، بپرسید:
- آیا غرفههای بزرگتر واقعاً توجه بیشتری جلب میکنند؟
- کدام غرفهها در نمایشگاههای قبلی موفقتر بودهاند؟
- آیا همه بازدیدکنندگان برای ما اهمیت دارند یا تنها گروههای خاصی مدنظرمان هستند؟
- آیا ارائه مکانی برای استراحت با قهوه رایگان جذابیت بیشتری دارد؟
۲. تفکر آرزویی
این روش میگوید هر پیشنهادی باید با “ای کاش” آغاز شود. این سبک اغلب در طراحی کمپینهای تبلیغاتی به کار میرود. فرض کنید: «ای کاش نمایشگاهی داشتیم که همه آرزوهایمان را برآورده میکرد، به شرطی که با غرفهی ما در نمایشگاه سال آینده مرتبط باشد.» این شیوه به افراد کمک میکند تا فراتر از محدودیتهای معمول بیندیشند و ایدههایی فراتر از تصور بسازند.
۳. استفاده از تمثیل
تمثیل یکی از قویترین ابزارهای خلاقیت است. این روش میتواند به خلق ترکیبهای نو و پیچیده از ایدهها کمک کند. بگویید به چیزهایی فکر کنند که به نحوی شبیه به موضوع یا چالش پیشروی شماست. این فرآیند در ابتدا ممکن است ساده به نظر رسد، اما به زودی، وقتی پاسخهای بدیهی تمام شود، افراد مجبور به ابداع تمثیلهای جدید میشوند. به عنوان مثال، برای یک شرکت وسایل ورزشی، فکر کردن به چربی دور شکم به عنوان لاستیکی کمباد که باید تعویض شود، میتواند منبع الهام برای کمپین تبلیغاتی جدید باشد.
4.دستبهدست: بازی خلاقیت در بازاریابی
بازی دستبهدست، راهکاری سرگرمکننده و مؤثر برای فراتر رفتن از محدودیتهای فکری و رسیدن به تفکر جمعی است. در گذشته، مردم این بازی را برای سرگرمی انجام میدادند، اما حالا که دورهمیها به اتاقهای کوچک و محدود منتقل شدهاند، چه کسی هنوز به بازیهای گروهی علاقه نشان میدهد؟ اگر هنوز با این بازی آشنایی ندارید، بیایید نگاهی به قواعد آن بیندازیم:
یکی از اعضا جملهای در رابطه با موضوع مورد بحث بنویسد و کاغذ را به نفر بعد بدهد. نفر بعدی جملهای زیر آن اضافه میکند و این روند ادامه پیدا میکند. این بازی میتواند با هر تعداد شرکتکننده، از سه نفر تا بیست نفر اجرا شود. هدف این است که صفحهای کامل از افکار جاری شود و هر جمله جدید، ایدههای تازهای را به همراه داشته باشد. بازیکنان با افزودن سطور جدید، زوایای نوینی از موضوع را کشف میکنند.
حالا تصور کنید که این بازی را در یک گروه بازاریابی انجام میدهید تا ایدههای نو برای توسعه محصول بیابید. این ممکن است دشوار به نظر برسد، مخصوصاً وقتی موضوعی مانند بانکداری مطرح باشد. اما با خلاقیت شما، موضوعی را انتخاب کنید و کاغذ را به دور بگردانید:
موضوع: چگونه میتوانیم منابع مالی مشتریانمان را بهتر مدیریت کنیم؟
ایدههای دستبهدست:
- مشتریان را در بختآزماییهای مالی شرکت دهید تا شانس برنده شدن داشته باشند.
- به آنها کمک کنید با پسانداز ماهیانه یک درصد از درآمد، داراییهای خود را افزایش دهند.
- به آنها راهکارهایی برای پسانداز شهریه دانشگاه فرزندانشان ارائه دهید.
- سیستمی برای مدیریت بهتر و آگاهی بیشتر از جریان نقدینگی آنها فراهم کنید.
- چکهایی ارائه دهید که خودکار حسابها را تراز کند.
- آنها را از پیش در مورد مشکلات احتمالی مالی مانند چکهای برگشتی آگاه کنید.
یک ایده، دریچهای به ایدههای دیگر میگشاید. پس حتی اگر ایده اولیه کاربردی نباشد، ایدههای تداعی شده ممکن است بسیار سودمند باشند. این بازی نه تنها فرآیند خلاقیت را سرعت میبخشد، بلکه از تکنیکهای خلاقانه نیز بهره میبرد تا به ایدههایی دست یابد که پیش از این به ذهن نرسیدهاند.
مدیریت خلاقیت در استراتژیهای بازاریابی
خلاقیت در بازاریابی فراتر از تولید ایدههای غیرمتعارف و خارقالعاده است؛ بلکه نیازمند فرایندی منظم و استراتژیک است که از تفکر باز و آزاد نشأت میگیرد. تسخیر بازارهای مدرن و پویا با استفاده مؤثر از خلاقیت در تبلیغات، توسعه محصول، عرضه، فروش و سایر فعالیتهای بازاریابی، مستلزم پیادهسازی ایدههای نوآورانه در قالب کاربردهای عملی است. در اینجا مراحل چهارگانهای را ترسیم میکنیم که به شما کمک میکند تا خلاقیت را به شکلی عملی و کارآمد در بازاریابی به کار گیرید:
۱. آغاز:
اولین قدم، شناسایی فرصتها و نیازهایی است که میتوانند به محرکهای خلاقیت تبدیل شوند. برای مثال، ممکن است به دنبال راههایی برای افزایش تأثیرگذاری بروشورها یا بهبود فروش محصولات فصلی باشید. این سؤالات میتوانند زمینهساز تفکرات خلاقانه و راههای جدیدی برای حل مسائل باشند.
۲. تخیل:
در این مرحله، فضایی برای تفکر آزاد و خلاقانه فراهم میآورید. استفاده از تکنیکهای همفکری که قبلاً بررسی شد، میتواند به تولید حجم بالایی از ایدههای جدید و متفاوت کمک کند. هدف این است که بتوانید بدون محدودیت به اکتشاف ایدههای نو بپردازید.
۳. ابداع:
اکنون زمان آن است که نگاهی عملیتر به ایدههای خلاقانه داشته باشید. ایدههایی که از مرحله تخیل برخاستهاند را با دقت بررسی کرده و آن دسته از ایدهها را که پتانسیل تحقق بالایی دارند و میتوانند به نیازهای واقعی پاسخ دهند، انتخاب کنید.
۴. تحقق:
در این مرحله نهایی، شما به تدوین و اجرای برنامهای میپردازید که ایدههای برگزیده را به واقعیت تبدیل میکند. این بخش ممکن است شامل توسعه نمونههای اولیه، آزمایش بازار و برنامهریزی برای تولید و توزیع باشد. موفقیت در این مرحله نیازمند دقت و توجه به جزئیات است، تا اطمینان حاصل شود که طرحها به شکل مؤثری پیادهسازی و عملیاتی میشوند.
با پیروی از این مراحل، خلاقیتهای شما نه تنها نوآورانه بلکه کاربردی و تأثیرگذار خواهند بود، و به توسعه پایدار کسبوکارتان کمک شایانی خواهند کرد.
اگر در مسیر این چهار مرحله خلاقیت پیش نمیروید، زمان آن رسیده که تغییری در رویکرد خود ایجاد کنید. ممکن است لازم باشد که از سبکهای خلاقانه افراد دیگر بهره ببرید و روشهایی را انتخاب کنید که به ویژه برای تقویت بخشهایی از فرایند خلاقیت که در آن کمتر مهارت دارید، مناسب هستند.
همافزایی در استفاده از خلاقیتهای متفاوت
تخیل تنها یک جزء از چرخه خلاقیت است. در بازاریابی و تجارت به طور کلی، نیاز است که ایدههای خلاقانه خود را به گونهای شکل دهید و به کار گیرید که نه تنها جذاب بلکه سودآور باشند. این روند را میتوانیم «تجاریسازی خلاقیت» بنامیم.
در فرایند خلاقیت چهار مرحله اساسی وجود دارد که شاید شما در برخی از آنها تبحر داشته باشید و در برخی دیگر نه. توصیه من این است که تواناییهای خود را در این مراحل شناسایی کنید و سپس با افرادی همکاری نمایید که میتوانند در جایی که شما کمبود مهارت دارید، شما را پشتیبانی کنند. در زیر به بررسی چهار سبک خلاقیت میپردازیم که میتوانند به شما در فهم بهتر روحیات خود و همکارانتان کمک کنند:
سبک بازرگانی:
بازرگانان با تشخیص نیازها و موانع، موتور محرک خلاقیت را راهاندازی میکنند. آنها با طرح پرسشهای چالشبرانگیز (مانند “چرا این کار را انجام دهیم؟”)، فرایند خلاقیت را در مرحله اول، یعنی آغاز، به پیش میبرند.
سبک هنرمندی:
هنرمندان، با تفکری آزاد و بدون محدودیت، در مرحله دوم یعنی تخیل، به اوج خلاقیت میرسند. آنها با استفاده از سوالات بازرگانی به عنوان نقطه شروع، ایدههای نوآورانهای را مطرح میکنند.
سبک مبدع:
مبدعان، با دیدی کاربردی، تخیلات را به مرحله سوم یعنی ابداع میبرند. آنها در تلاشند تا ایدهها را به گونهای تطبیق دهند که قابلیت اجرایی داشته باشند و بتوانند به نتایج ملموس برسند.
سبک مهندسی:
مهندسان، به عنوان عملگرایان این فرایند، در مرحله چهارم یعنی تحقق، ایدههای ابداعی را به واقعیت تبدیل میکنند. آنها با برنامهریزی دقیق و مدیریت منابع، اطمینان حاصل میکنند که ایدهها به صورت عملیاتی و کارآمد به کار گرفته شوند.
با شناخت این سبکها و ترکیب تواناییهای مختلف، شما میتوانید فرایند خلاقیت را به طور کامل و مؤثری مدیریت کنید، و تضمین کنید که هر ایدهای به بهترین شکل ممکن به مرحله اجرا برسد.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
مدل کسبوکار: چارچوبی برای موفقیت کسبوکارها
فرآیند راهاندازی کسبوکار و خط رشد کسبوکار چیست؟ الزامات رشدی فردی کارآفرین چیست؟
چطور میتوانیم ایدههای جدید کسبوکار پیدا کنیم؟
راهنمای جامع نگارش طرح کسبوکار: مراحل، ضرورتها و بخشهای کلیدی
دیدگاهتان را بنویسید