راهکارهای خلاقانه برای شبکهسازی اثرگذار در حوزه کسب و کار
برای ایجاد شبکهسازی در کسب و کار و برقراری هر ارتباطی، لازم است از تحقیقات جامعی استفاده کنیم. به عبارت دیگر، باید مطمئن شویم که زمان، هزینه، و انرژی ما برای برقراری ارتباط با هر فرد یا گروهی به خوبی سرمایهگذاری شده است. از طرف دیگر، این فرد یا گروه نیز باید بتواند به ما کمک کند تا شبکهای موثر بسازیم. در حوزه کسب و کار، باید ماهیت هر ارتباط را که با افراد یا شبکههای دیگر برقرار میکنیم، به دقت در نظر بگیریم. آیا فقط منافع شخصی ما مد نظر است؟
شبکهسازی و بازاریابی شبکهای دو مفهوم متفاوت هستند
برای مثال، اگر وکیلی تنها در زمینهی صنعت فعالیت داشته باشد و فقط پروندههای مربوط به صنایع، کارخانهها، کارآفرینی و موارد مشابه را به عهده بگیرد که پیچیدهتر، حجیمتر و هزینهبرتر هستند، چگونه میتواند برای خود شبکهسازی کند؟ ممکن است در رویدادها و کنفرانسهای مرتبط با حوزهی کارآفرینی و کارآفرینان حضور پیدا کند. اگرچه ممکن است موضوع این رویدادها یا کنفرانسها به اندازهی کافی جذاب یا مرتبط با تخصصش نباشد، اما با حضور در آنجا و آشنایی با شخصیتها، میتواند شبکهای برای خود ایجاد کند.
حضور در یک نمایشگاه و جمعآوری پانصد کارت ویزیت با دیگران به تنهایی شبکهسازی نیست. این تنها هدر دادن وقت است. در بین این افراد باید به دنبال آن باشیم که میتوانند ما را به سرعت به هدف برسانند و به اصطلاح افرادی را که میتوانند به عنوان کاتالیزورهای ما عمل کنند، پیدا کنیم. به نظر من، هر رابطهای، چه در زندگی شخصی و چه در کسبوکار، بهخصوص در زمینهی تجاری، باید براساس تحقیقات دقیق و کامل ایجاد شود. باید بدانیم که زمان، هزینه، و انرژی ما را صرف افرادی میکنیم که میتوانند برای ما یک شبکه ایجاد کنند.
مهدی فخارزاده یکی از موفقترین فروشندگان بیمه عمر در جهان است و داستان جالبی از او نقل میشود. او میگوید که قصد داشت به خانمی ثروتمند که تعداد زیادی بیمهنامه و سرمایهی قابل توجهی در اختیار داشت، بیمه مسئولیت و عمر بفروشد. فخارزاده مدتها وقت گذاشت و تحقیق کرد تا متوجه شد این خانم، که مدیر توانمندی نیز بود، علاقهی فراوانی به سوارکاری و پرورش اسب دارد. بنابراین، تصمیم گرفت که در جلسات با او درباره بیمه صحبت نکند و به جای آن، محور گفتگو را بر اساس علایق او قرار دهد.
وقتی رابطهای بین خود و افرادی که شبکه ما را تشکیل میدهند ایجاد میکنیم، باید به پایه و اساس آن فکر کنیم. این رابطه بر چه مبنایی استوار است؟ آیا تنها منفعت ما در این رابطه مطرح است؟ اصطلاح معروف “برنده-برنده” که در ارتباطات و مذاکرات به کار میرود، بیشتر شبیه یک شعار است. اگر به علایق و نیازهای افراد توجه نکنیم، نمیتوانیم در شبکهسازی موفق باشیم.
سه گام اصلی برای شبکهسازی در کسب و کار عبارتند از:
برندسازی شخصی: ایجاد هویتی قوی و منحصر به فرد که بتواند شما را از رقبا متمایز کند.
پیدا کردن بازار هدف مشخص و از پیش تعیینشده: شناسایی بازاری که بهترین محل برای سرمایهگذاری منابع مالی، اجتماعی، انسانی و نمادین شما باشد.
حضور مؤثر در رویدادها یا ایجاد رویدادها: شرکت فعال در رویدادهای مرتبط با صنعت خود یا برگزاری رویدادهایی که بتوانید از طریق آنها شبکهی خود را گسترش دهید.
یکی از راهکارهای مهم برای دستیابی به اهداف فوق، تولید محتوا است که باید آن را جدی بگیریم. باید تلاش کنیم تا از خودمان شخصیتی به عنوان منبع معتبر و مرجع در صنف خود بسازیم. به عنوان مثال، اگر آرایشگر هستیم، باید به مرجع معتبر در حوزه آرایشگری تبدیل شویم. اگر در حوزه توسعه عمرانی کشور فعالیت داریم، باید به مرجع معتبر در صنعت عمرانی تبدیل شویم. اگر تولیدکننده لوازم خانگی، باتری خودرو، صنایع غذایی یا هر صنعت دیگری هستیم، باید به مرجع معتبر در آن صنعت تبدیل شویم. با تشکیل یک شبکه قوی و کارآمد، میتوانیم به سرعت و به بهترین نحو ممکن به رشد و توسعه دست یابیم. دستیابی به این سرعت و تحقق اهداف در این شبکه با استفاده از مؤلفههای مذکور امکانپذیر است.
یکی دیگر از ایدههای مهم در بازاریابی، بازاریابی رویداد است؛ به این معنا که چگونه میتوانیم از اتفاقات مختلفی که در جامعه رخ میدهد (فرهنگی، اقتصادی یا سیاسی) به شکل مثبتی بهرهبرداری کنیم؛ نه به صورتهای کلیشهای و نه به منظور جلبتوجه و خودنمایی. بهرهبرداریهای مثبتی داشته باشیم که مرجعیت خودمان را در شبکه نشان دهد. یکی از این نمونههای بهرهبرداری مثبت، بیشتر بر موضوع تحلیل تمرکز دارد تا قضاوت. برای مثال، وقتی در اقتصاد ایران اتفاقاتی میافتد، قضاوت کردن آسان است. عباراتی مانند “مشکل از بیکفایتی فلان مسئول”، “عملکرد ضعیف بانک مرکزی”، “تحریمها” و غیره بیشتر جنبه قضاوت دارند تا تحلیل. قضاوت با تحلیل متفاوت است؛ قضاوت بیشتر به مسائل و اتفاقاتی که رخ دادهاند، مربوط میشود در حالی که تحلیل به بررسی روند این اتفاقات میپردازد.
فرض کنید امروز من به محل کار بیایم و با یکی از کارمندانم بحث کنم. سپس آن کارمند از من به ادارهی کار شکایت کند یا من از طریق مشاور حقوقیام، ضمانتهای او را به اجرا بگذارم. این رویداد بر اساس یک اتفاق به وجود آمده و ریشه در قضاوتها دارد. به عنوان مثال، من میگویم این فرد قدرشناس نبود و او معتقد است که زحمت زیادی برای من کشیده و من قدرشناس نبودهام. این یعنی قضاوت. اما اگر بخواهیم تحلیل کنیم، باید به روند این رابطه بپردازیم و ببینیم چه اتفاقات و برخوردهایی پیش آمده، چه وظایف و مسئولیتهایی بهموقع انجام نشده که کار به اینجا رسیده است. این یعنی تحلیل.
بررسی روابط مبتنی بر شبکهسازی
یکی از ابزارهای کلیدی برای دستیابی به شبکهسازی موفق، تحلیل است. تحلیل، از ابزارهای اساسی شبکهسازی موثر به شمار میآید. در بازاری که هدفگذاری کردهایم، با در نظر گرفتن مشترکات در رؤیاها، ترسها، نوع تفکر و اهداف، باید تحلیلهای دقیقی ارائه دهیم. به عنوان مثال، اگر من مشاور بیمه هستم، میتوانم تحلیلهایی برای بیمه مسئولیت کارخانهداران و همچنین تحلیلهای مربوط به بیمه خدمات تکمیلی یا بیمه عمر برای خانوادهها تهیه کنم که برای آنها مفید باشد و در تصمیمگیریهایشان به آنها کمک کند. شبکهسازی فرآیندی است که به زمان نیاز دارد. هرچند ممکن است وقتگیر نباشد، اما نیازمند صرف زمان کافی است.
تفاوت بین کار وقتگیر و کار وقتلازم در این است که کار وقتگیر نتیجهی مشخصی ندارد، در حالی که کار وقتلازم نتیجهای مشخص و قابل پیشبینی دارد.
برای ایجاد پلهای ارتباطی موثر باید زمان صرف کنیم. باید میان خود و مخاطبان و مشتریانمان پلی ایجاد کنیم که بتوانیم روی آن پل به گفتگو بنشینیم، مسائل را تحلیل کنیم و آیندهای را که با خرید محصولات یا خدمات ما برایشان رقم خواهد خورد، به تصویر بکشیم. در این صورت، به فروش موفق دست خواهیم یافت.
به عنوان مثال، اگر مشاور خدمات بازرگانی هستیم و با هفتاد نفر در ارتباطیم، باید زمان بگذاریم و به صورت فردی با هر کدام از آنها ملاقات کنیم. تصور کنید که تولیدکنندگان صنعت نساجی قرار است به مدت دو هفته با یک تور به آلمان سفر کنند. هزینه این تور نسبتاً زیاد است. شاید ما تخصصی در این زمینه نداشته باشیم، اما به نظر من، این هزینه ارزشمند است. زیرا دو هفته فرصت داریم تا با افرادی که مخاطبان اصلی ما هستند، وقت بگذرانیم. میتوانیم با آنها گفتگو کنیم، صبحانه و شام بخوریم، ارتباط نزدیک برقرار کنیم و آنها را بهتر بشناسیم. مهمتر از همه، این افراد کسانی هستند که برای رشد کسبوکارشان تلاش میکنند و برای توسعه سازمانشان سرمایهگذاری میکنند. بنابراین، همکاری با این افراد میتواند بسیار مفید و سودمند باشد.
این عوامل، فیلترهایی هستند که باید زودتر شناسایی کنیم. این یک نمونه از شبکهسازی است. در برخی از همایشها، برای مثال، میگویند با فرد کناری خود ارتباط برقرار کنید و کارتان را معرفی کنید. این نوع پیشنهادها چندان مناسب نیستند و این نوع روابط عمق ندارند.
رابطهی کمعمق نمیتواند به یک رابطهی تجاری موفق تبدیل شود.
شبکهسازی به تعداد روابطی که ایجاد میکنیم وابسته نیست؛ بلکه کیفیت این روابط و شایستگی افرادی که با آنها ارتباط برقرار میکنیم اهمیت دارد. در شبکهسازی ممکن است تنها با یک نفر در ارتباط باشیم، اما اگر بتوانیم به آن فرد خدمات خوبی ارائه دهیم، به تدریج شبکهی آن فرد نیز به شبکهی ما تبدیل میشود.
این نکتهای است که بسیاری از افراد، بهویژه کسانی که کسبوکار نوپایی دارند، آن را نادیده میگیرند. آنها به جای تمرکز بر کیفیت ارتباطات خود، سعی میکنند تعداد ارتباطات را افزایش دهند. تصور میکنند که از هر هزار ارتباطی که برقرار میکنند، صد رابطه به مرحله مذاکره میرسد و چندین قرارداد نهایی میشود و از این طریق به نتیجه میرسند. این نوع محاسبات اغلب اشتباه است و به ندرت جواب میدهد.
افرادی که در شبکهسازی باید با آنها ارتباط برقرار کنیم، قطعاً باید با شناخت دقیق انتخاب شوند.
مانند مثالی که درباره کارت ویزیت در همایشها زدم، داشتن پانصد کارت ویزیت به تنهایی بانک اطلاعاتی ما را کامل نمیکند. از این تعداد، چند کارت واقعاً مؤثر است و چند نفر را به خوبی میشناسیم؟ بنابراین، این روش کارآمد نیست. به یاد بیاورید که یک سال و نیم زمان صرف شد تا مشتری بیمه و علایق او به درستی شناخته شود.
شناخت ابزارهای نوین و جدیدی که میتوانند به شبکهسازی ما کمک کنند، ضروری است. بازاریابی و تبلیغات به روشهای مرسوم و متداول سالهای گذشته دیگر کافی نیستند. باید به روشهایی مانند کار بر روی برند شخصی، تولید محتوا، جلب رضایت مشتریان و ایجاد یا بهرهبرداری از رویدادها توجه کنیم. همچنین، تحلیل رویدادهای مرتبط با حوزههای کسبوکار، صنعت، اقتصاد، سیاست و فرهنگ را مد نظر قرار دهیم. لازم نیست به کارشناس سیاسی تبدیل شویم، بلکه باید بتوانیم از این رویدادها به طور تحلیلی بهرهبرداری کنیم.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
مدل کسبوکار: چارچوبی برای موفقیت کسبوکارها
فرآیند راهاندازی کسبوکار و خط رشد کسبوکار چیست؟ الزامات رشدی فردی کارآفرین چیست؟
چطور میتوانیم ایدههای جدید کسبوکار پیدا کنیم؟
راهنمای جامع نگارش طرح کسبوکار: مراحل، ضرورتها و بخشهای کلیدی
دیدگاهتان را بنویسید